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　　研究表明，經銷商的盈利能力，大約60%以上取決于對產品的正確評估和正確組合，只有不到40%取決于自身的資源和運營能力，經銷商的資源和經營能力，并不是成功的全部關鍵因素。

　　對經銷商來說，選一個具有"自身銷售力”的產品，不用完全依靠廣告、促銷等其他資源來拉動或推動市場。是我們市場致勝的首要！

　　2．經營方向從“渠道運營”向“服務運營”轉變

　　對于經銷商和制造商相互之間制衡，經銷商最好的出路，就是將經營方向從“渠道運營”向“服務運營”轉變。轉型后的核心產品再也不只是換了空間的有形產品，更多的是建立在有形產品之上的“改良服務”。更多的優秀經銷商將利用自身與用戶、終端及當地社會資源“親密接觸”的優勢，以“服務提供商”的身份連接著廠家和用戶，通過對服務型產品的研發、推廣，獲得自己的核心競爭力。這是一塊最具有增值可能的業務群

　　在目前，在很多廠家和商家眼里，視服務為成本、視服務為負擔、視服務為雞肋、視服務為噱頭地還是大有人在。難道服務就真地只意味著沒有回報地付出嗎？。例如，幾年前對待空調的售后安裝，經銷商認為費時費力推給廠家，自己只賣不裝；廠家那頭是地廣人少覆蓋不過來，就只能委托社會第三方。而安裝一臺空調地回報，現在某種程度上大于銷售二三臺空調，商家再也不把它推之門外了，并且知道通過介入上門服務還可以產生連帶銷售和品牌輻射。

　　3．深度分銷

　　經銷商的最大缺陷在于終端管理、客戶管理、物流管理和信息管理。很多經銷商由于觀念、人才以及營銷技術缺乏的原因而實施粗放式經營。粗放式經營的最終結果是終端缺乏控制，物流無法順暢，信息嚴重流失，——經銷商僅僅是大型的販賣者或者中間商。在這種粗放型經營模式中，大部分經銷商在市場高度成熟、同質化競爭激烈，消費者消費觀念日新月異的市場中依靠傳統的餐飲、批發、零售網絡來實現產品銷售。——這就是為什么很多經銷商感慨生意一天比一天難做的原因之所在。在競爭激烈的快速消費品終端，深度分銷的意義不僅僅在于控制銷售過程，掌握競爭動態。更重要的是，深度分銷建立起快速消費品品牌穩固表現平臺，建立起封閉的分銷系統，為品牌的銷售表現創造良好的硬件設施。

　　 積極開拓周邊市場

　　經銷區域的劃定存在許多盲點，一個消費品的品牌一般情況下比較難作到在某一區域市場全方位占有。因此，經銷商不能局限于自己所在的城市，而應該積極開拓周邊市場，開發更多的經銷商。鑒于這個原因，區域市場的經銷商可以以積極的姿態來開發周邊市場，開發自身勢力范圍內的農村以及鄰近的區域市場，加大網絡的覆蓋面，在更廣闊的區域市場做更多的精耕細作的市場深度分銷工作。

　　 加強對新商業形態的網絡建設和網絡管理

　　超市、大賣場已經形成當前零售業的重要的銷售通路。加強占有這一新興的商業形態對于經銷商來說意義重大。主要體現在超市終端對市場的影響力上。調查研究顯示，超市、大賣場以及連鎖超市的快速消費品銷售已經占據的大眾消費的60％以上。因此，經銷商必須在新商業形態的拓展和網絡建設上形成一套完整的管理模式。以規范的管理和完善的終端維護來完成對新通路的占有，從而實現產品覆蓋、產品生動化表現的最佳效果。

　　4．通過資本運營形成贏利模式

　　由經銷商和廠家共同出資組建新型營銷公司。由廠家派銷售主管為經銷商做職業經理人，一切管理和運營均由職業經理人負責，經銷商是董事方，只提供資金，每月檢查一二次工作，提出一些意見，坐收贏利。也是經銷商通過資本運營形成贏利的一種模式之一。



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